Vertrieb

Vertrieb

Eines meiner Lieblingsthemen ist der Vertrieb. In Bezug auf mein Kernthema nachhaltiges Management beim Erreichen der Unternehmensziele spielt der Vertrieb eine sehr große Rolle. Natürlich können Sie mit dem besten Vertrieb Ihre Ziele verfehlen, wenn Sie z. B. ein veraltetes Produkt haben oder wie wir es aktuell erleben Ihre Produkte mangels Teilen von Zulieferern nicht fertigstellen und ausliefern können. Aber grundsätzlich ist der durch den Vertrieb generierte Umsatz ein wesentlicher Teil der zu erreichenden Unternehmensziele.

Ich bin durch die harte Schule des amerikanischen Vertriebs gegangen und habe knallhartes Funnel Management, ausgeklügeltes Account Management, motivierendes Vertriebsmanagement und das Führen von Vertriebsleitern und Vertriebsdirektoren gelernt. Sowohl in meiner Zeit in Festanstellung, als auch als Interim Manager war ich zudem im internationalen Vertrieb tätig und habe mir dadurch eine hohe interkulturelle (Vertriebs-)Kompetenz erworben.

Haben Sie einem/r Vertriebsmitarbeiter*in einmal gesagt, dass er/sie auch mal „nein“ zum Kunden sagen soll? Im harten Funnel Management kommt es darauf an, zu 80% der Anfragen „nein“ zu sagen und mit 20% der Anfragen bzw. generierten Leads seine Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie dies umsetzen, dann können Sie je nach Vertriebszyklus schon relativ früh im Geschäftsjahr erkennen, ob Sie Ihre Vertriebsziele erreichen. Wie zeige ich Ihnen gern.

Ausgeklügeltes Account Management bedeutet, den Kunden wirklich zu durchdringen. Dies ist insbesondere dann erforderlich, wenn man sich im Bereich der Investitionsgüter bewegt. Heute heißt verkaufen ja, dem Kunden zu helfen zu kaufen bzw. es dem Kunden zu erleichtern, Kunde zu werden und zu bleiben. Dafür reicht eine gute Vertriebsrhetorik meist nicht aus. Vernetztes Verkaufen im ganzen Unternehmen und die Überzeugung aller Produktnutzer ist heute oft der Schlüssel zum Erfolg.

Der Ansatz des Muppets Vertriebsmanagements ist sicher etwas übertrieben, aber im Kern sagt er aus, um was es geht: Um Kundengewinnung durch Verkaufen. Modernes motivierendes Vertriebsmanagement basiert auf Ganzheitlichkeit und Nachhaltigkeit. Zur Ganzheitlichkeit gehört z. B. ein auf den Vertrieb (den Kunden) ausgerichtetes Unternehmen, das beispielsweise durch gezieltes Marketing Anfragen generiert, denn nur die Kenntnis über das Angebot erzeugt Anfragen und generiert Leads. Zur Nachhaltigkeit gehört z. B. das Qualitätsmanagement, also die Nachfrage beim Kunden, ob er mit dem Produkt zufrieden ist und ob er eventuell Verbesserungen wünscht.

Im Unterschied zu der direkten Führung von Vertriebsmitarbeiter*innen ist beim Führen von Vertriebsleitern und Vertriebsdirektoren darauf zu achten, dass man nicht nur Ziele nachhält und steuert, sondern auch sicherstellt, dass die Führungskräfte des Vertriebs das erforderliche Wissen und die notwendigen Tools den Vertriebsmitarbeiter*innen zu Verfügung stellen.

Sollten Sie in einem der genannten Themenbereiche Beratungsbedarf oder Interim Management Bedarf haben, so bin ich sicher, dass ich einen enormen Beitrag leisten kann.

Rufen Sie mich an +491752611414 oder schicken Sie mir eine Mail an Fritz@Hoering.com.

Zurück zur Seite Kompetenzen.